Search
  • Slice Consulting

Ինչպե՞ս վաճառել «սատկած շանը» ․ 3 բանալի

Երբ խոսում ենք վաճառքի մասին, առաջին հարցերից մեկը հետևյալն է՝ ի՞նչ է դա՝ բնածին տաղա՞նդ, թե՞ ունակություն, որը կարելի է ձեռք բերել կյանքի ընթացքում։

Անկախ պատասխանից՝ մենք լավ լուր ունենք։ Կան մի շարք տեխնիկաներ, որոնք հեշտացնում են վաճառքի գործընթացը՝ զարգացնելով որոշակի կարողություններ։ Ներկայացնում ենք դրանցից մի քանիսը, որ կօգնեն վաճառել ցանկացած բան ցանկացած մեկին։


Բանալի 1. Գտե՛ք ձեր իդեալական հաճախորդին

Փորձե՛ք մտածել մի բանի մասին, որի կարիքը բոլորս ունենք։ Ի՞նչ է գալիս ձեր մտքին։ Օրինակ՝ ճամփորդությու՞ն։ Սակայն հավանաբար ձեր շրջապատում էլ կան մարդիկ, որոնց համար ճամփորդելը ոչ թե հաճույք է, այլ սթրես։ Իսկ գուցե շոկոլա՞դ։ Բայց որքան էլ տարօրինակ թվա, ոչ բոլոր մարդիկ շոկոլադ ուտելու պահանջմունք ունեն։

Մարդիկ տարբեր են իրենց ցանկություններով և կարիքներով։ Իսկ ընտրություն կատարելու մոտիվացիան պայմանավորված է մեր անձնական առաջնահերթություններով։

Բիզնեսը նույնպես աշխատում է այդ սկզբունքով։ Եթե փորձեք վաճառել բոլորին, չեք վաճառի ոչ մեկին։ Ձեր առաջարկած ապրաքը լուծում է որոշակի խնդիր մարդկանց որոշակի խմբի համար։ Հենց այդ պատճառով գրագետ վաճառքի ամենակարևոր էտապը ձեր իդեալական հաճախորդին գտնելն է։ Սկսե՛ք հավաքել ինֆորմացիա նրա մասին (տարիք, սեռ, ընտանեկան կարգավիճակ, ռասսա, միջին եկամուտ, զբաղվածության ոլորտ, հոգեբանական ընդհանուր նկարագիր, նախընտրելի մեդիաներ, հաճախ հանդիպող խնդիրներ) և աստիճանաբար լիարժեք պատկերացում կկազմեք, թե ով է ձեր իդեալական հաճախորդը։ Արդյունքում տեղի կունենա վաճառք, որն արդյունավետ է երկու կողմերի համար էլ՝ դուք վաճառում եք նրան, ով իսկապես ունի ձեր ապրանքի կամ ծառայության կարիքը, իսկ գնորդն իր հերթին բավարարված է, քանի որ կստանա հենց այն, ինչի կարիքն ուներ։


Բանալի 2. «Դու», ոչ թե «Մենք»


Թվում է՝ ավելի քան տրամաբանական է․ ասա՛ մենք և ցու՛յց տուր սպառողներին, որ նրանցից մեկն ես և փորձի՛ր ստեղծել ընդհանրական փորձառություն։

«Մենք» ձևը, սակայն, ենթադրում է, որ ապրանք առաջարկողը և սպառողը մի ափսեում են։ Իսկ սա նշանակում է, որ նրանք կիսում են գործողություն կատարելու պատասխանատվությունը։

Մինչդեռ գործողության մեր մասն արդեն արված է՝ ստեղծվել է ապրանք և ներկայացվել շուկայում։ Հետևապես «դու» ձևի կիրառումը հստակ ցույց է տալիս, որ վաճառք կոչվող բեմադրության մեջ այժմ սպառողի հերթն է։


Բանալի 3. Ներկայացրե՛ք չգիտակցված կարիքները


Շատ հաճախ վաճառքի մասնագետները իրենց ուղերձը կառուցում են հիմք ընդունելով այն կարիքներն ու պահանջները, որոնց մասին խոսում է սպառողը։ Այդ պարագայում մենք կապում ենք արդեն ի հայտ եկած կարիքները որոշակի հնարավորությունների հետ, որոնք բավարարում են հենց տվյալ կարիքները։ Այսպիսով, կիրառվում է «լուծում վաճառելու» դասական ձևը: Բայց ի՞նչ խնդիր կա դասական տարբերակով վաճառելու մեջ։ Խնդիրն այն է, որ դա զրկում է մրցակցային առավելությունից։ Շուկայում շատ են նմանատիպ առաջարկները և ձեր մրցակիցները նույնպես արձագանքում են սպառողի բազային պահանջմունքներին։ Հետևապես մտածե՛ք մի քայլ առաջ և սպառողին առաջարկեք այն կարիքը, որը նա դեռ չի գիտակցել։

Օրինակ, B2B վաճառքներ ապահովելիս, առաջարկեք լուծել դեռևս անհայտ խնդիրները կամ օգտվել բաց թողնված հնարավորություններից, որոնք հետ են պահում բիզնեսը զարգացնելուց։


Իսկ որքանո՞վ են գոհացուցիչ ձեր վաճառքների թիմի ապահոված արդյունքները։ Եթե կարծում եք, որ իրավիճակը կարող էր ավելի լավը լինել, ապա շտապե՛ք դիմել պրոֆեսիոնալների օգնությանը։ Մենք սիրով կվերապատրաստենք ձեր թիմին և հաճույքով կկիսվենք սեփական փորձով։




0 views
  • Grey Facebook Icon
  • Grey LinkedIn Icon

© 2016-2020 by Slice Consulting